新規売上を期待していませんか？
パーソナルジムを経営していると、どうしても
「今月は何人新規が入るだろう」
「もっと問い合わせを増やしたい」
というところに意識が向いてしまいます。
私も正直、そういう月はあります。笑
ただ、これまでQOL（クオル）パーソナルジムを運営してきて感じているのは、小さいパーソナルジムほど、新規売上に期待しすぎる経営は不安定になりやすいということです。
結論から言うと、私は小さいジムほど「今いる会員様を大切にすること」に目を向けたほうがいいと考えています。
新規集客をやめたほうがいいという話ではありません。 ただ、それだけに経営を依存させるのは危ういと感じています。
このあたり、今日は自分の経験や考えとして書いていきます。
新規顧客の獲得は「資本力＋運」が強い
まず前提として、今はパーソナルジムがとても多い時代です。
広告、SNS、Googleマップ、SEOなど、集客の手段自体もかなり増えました。 やろうと思えばできることは山ほどあります。
ただ、新規顧客を取り続けようとすると、どうしても資本力のある大手とも競争することになります。
広告費を大量に使える企業や、マーケティングを専門にしているチームと、真正面から広告合戦を続けるのは、正直かなり厳しいです。
さらに、新規のお問い合わせには時期やタイミングなど、自分たちだけではコントロールできない要素も多くあります。
私はこの部分を「資本力＋運」と表現しています。 もちろん、努力や工夫でどうにかできる部分もあります。ただ、それだけでは説明できない波があるのも事実です。
ここで誤解してほしくないのですが、「新規集客は必要ない」とか「広告は意味がない」と言いたいわけではありません。 新規集客ももちろん必要です。
ただ、それだけに経営の軸を置いてしまうと、しんどくなる場面が多いと感じています。
小さいパーソナルジムが見るべきは今いる会員様
新規顧客が毎月入っても、それと同じくらいの人数が退会していれば、経営は安定しません。
これは当たり前のようで、意外と見落としがちな視点だと思っています。
「今月は何人新規が獲得できたか」
という数字だけを追いかけていると、経営の安定にはつながりにくいんですよね。
私は最近、
「今いる会員様に、どれだけ長く通っていただけるか」
という視点のほうが、小さいジムにとっては大切だと考えるようになりました。
大手のように広告費で新規を取り続けられる体力がないなら、なおさらです。
今いる会員様を大切にすることは、比較的自分たちでコントロールしやすい部分だと思っています。
退会を減らしたいなら「なぜ続けているのか」を聞く
ここが今日いちばん伝えたい部分です。
退会をできるだけ減らしたいと考えたとき、私がやっているのは、実際に通ってくださっている会員様へ
「なぜこのジムに通い続けてくれているんですか？」
と直接聞くことです。
経営者側が「うちの強みはこれだ」と勝手に決めてしまうことって、意外とあると思うんです。 ただ、自分たちが考えている強みと、お客様が実際に感じている強みは、違うことがあります。
会議室でどれだけ考えても出てこない答えが、実際のお客様の声の中にあることは珍しくありません。
ここはかなり大切です。
もし退会率に悩んでいるなら、まずは今続けてくださっている会員様に、率直に聞いてみることをおすすめします。 ぜひ一度聞いてみてください。
QOLの強みはコミュニケーションと言われることが多い
QOLにも、立地や料金面などの強みはあります。
ただ、実際に会員様から言っていただくことが多いのは、コミュニケーションの部分です。
「トレーニングはつらいけど、励ましてくれるから頑張れる」
というような声を、店舗全体でいただくことがあります。
これは私にとって、想像していた強みとは少し違う角度の答えでした。
正しいトレーニングを提供することは、トレーナーとして当然の前提です。 そのうえで、
会員様の話を聞く
↓
その日の状態を知る
↓
寄り添う
↓
運動を続けられるようにサポートする
という流れを、私はずっと大切にしてきました。
体験のカウンセリングでも、一方的にアドバイスするのではなく、まずお客様の話を聞くことから始めています。 この「傾聴」と「共感」がなければ、トレーニングの結果だけでなく、続けていただけるかどうかにも関わってくると感じています。
鍛えるだけではもう無理です
少し強い言い方になりますが、私は今、鍛えるだけではもう無理だと思っています。
もちろん、身体に関する知識や、トレーニング指導力、身体を変えるための技術は大前提です。ここが弱いトレーナーは論外だと思っています。
ただ、それだけでは差別化が難しい時代になってきました。
会員様の話を聞き、その方の状況を理解し、運動を続けられるように寄り添う。
「人と向き合う能力」も、小さいパーソナルジムにとっては同じくらい重要だと考えています。
身体だけを診るのではなく、その人自身を見る。 そういう姿勢が、これからのパーソナルジムには求められていると思っています。
小さいジムだからこそ、ちゃんとしたコミュニティを作る
ここでいうコミュニティは、イベントをたくさん開催するという意味だけではありません。
トレーナーと会員様の距離が近く、
「ここだから運動を続けられる」
と思っていただける関係性や環境も含めて、私はコミュニティだと捉えています。
名前や状況を覚えていること。
日々の会話の中で、その人の変化に気づけること。 つらいときに、そばで励ませること。
こうした積み重ねが、その人にとって運動を続けやすい場所につながっていくと感じています。
大手にできないことをやるというより、小さいジムだからこそ作れる距離感がある。 私はそう捉えています。
もちろん、これは大手を否定する話ではありません。大手には大手の強みがあります。 ただ、小さいジムには小さいジムなりの戦い方があると思っています。
新規を追う前に、今いる会員様を見てほしい
改めてお伝えしたいのですが、新規集客をやめるべきという話ではありません。
「どうすれば新規が増えるか？」
と同じくらい、
「なぜ今のお客様は続けてくれているのか？」
を考えることが、小さいジムにとっては大切だと私は考えています。
もし答えが分からなければ、実際の会員様に聞いてみてください。 そこに、そのジムが本当に伸ばすべき強みが隠れているかもしれません。
今いる会員様を大切にする。 退会をできるだけ減らす。 しっかり話を聞く。 寄り添う。 運動を続けられる環境を作る。
これが唯一の正解ではありません。 ただ、QOLが大切にしている経営戦略の一つです。
ぜひ今回の記事が参考になったという方は、共有やコメントをお待ちしております！
またQOL（クオル）パーソナルジムでは、小川町店・飯田橋九段下店で、運動初心者の方や身体の不調に悩む方のサポートを行っています。
運動を習慣にしたい方は、ぜひ一度ご相談ください。
▼店舗情報
QOL（クオル）パーソナルジム
https://qol-personalgym.com/
QOL（クオル）パーソナルジム 小川町店
https://qol-personalgym.com/shops/ogawamachi
QOL（クオル）パーソナルジム 飯田橋・九段下店
https://qol-personalgym.com/shops/iidabashi
▼身体の情報発信メイン
note│パーソナルトレーナー 石山 涼
https://note.com/ishiyamaryo
▼この記事を書いた人
株式会社アシスト QOL（クオル）パーソナルジム
代表取締役 石山 涼（いしやま りょう）
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