パーソナルジムの料金プランを考えるとき、
「チケット制と定額制、どちらがいいのか？」
と迷う方は多いと思います。
QOLパーソナルジムでは、もともとチケット制を中心に運営していました。
まとまった金額を先にいただけるので、特にオープンしたばかりの頃はかなり助かりました。
ただ、実際に経営を続けていると、チケット制はいいことばかりではありませんでした。
「来月、この方が更新しなかったら売上が一気に下がるな……」
という怖さも正直あります。
そこで現在は定額制も導入し、チケット制と並行して販売しています。
今回は、実際にQOLを運営していて感じたチケット制のメリット・デメリットと、いま定額制も一緒に販売している理由を書いていきます。
パーソナルジムのチケット制とは？
チケット制とは、10回、20回、30回など複数回分のパーソナルトレーニング料金をまとめて購入していただく、いわゆる「回数券」の料金体系です。
例えば週1回通う方が20回分を購入すれば、単純計算で約5ヶ月間通っていただくことになります。
一方、定額制は月2回・月4回など、毎月決まった料金を支払って利用する料金体系です。
QOLでは現在、この両方を用意して、お客様の通い方に合わせて選んでいただいています。
実際に両方を運営してみると、経営側から見た特徴はかなり違います。
チケット制のメリット①まとまった入金がある
まず大きいのが、まとまったお金が先に入ってくることです。
10回、20回とまとめて購入していただくため、契約したタイミングで数ヶ月分の現金が入ります。
特に始めたばかりの頃は、この現金がかなりありがたかったです。
パーソナルジムを始めると、家賃や人件費、広告費、設備費など、支払いは待ってくれません。売上が安定していない時期でも、それは変わりません。
その時期にチケットを購入していただけると、手元のキャッシュには余裕ができます。
僕たちも最初はチケット制を強く打ち出していました。
結果的に、オープン直後の資金繰りという意味では相性が良かったと感じています。
ただし、「先に現金が入ること」と「その金額がすべてその時点の利益になること」は別です。
ここは経営する側として、ちゃんと分けて考えるようにしています。
チケット制のメリット②お客様と向き合える時間を確保できる
個人的には、こちらのほうがチケット制の大きなメリットだと思っています。
例えば60分のパーソナルトレーニングを20回購入していただいた場合、そのお客様とは単純に20時間一緒にいることになります。（20時間って、結構長いですね。）
最初の体験だけでは分からなかった身体の状態や生活習慣、仕事の忙しい時期なども少しずつ分かってきます。
当然、お客様側もトレーナーのことを知っていきます。
パーソナルトレーニングは、その場で良いトレーニングを提供すれば終わりという仕事ではないと僕は考えています。
「この人になら身体を任せても大丈夫そう」
と思ってもらえる関係を作ることを、僕はかなり大事にしています。
チケット制の場合、そのための時間を最初からある程度確保できます。
無理に継続を勧めるというより、20回なら20回の中でしっかり価値を感じてもらう。
結果的に、また次もお願いしたいと思ってもらえることが多い気がします。
チケット制のデメリット①売上の予測が難しい
一方、経営していて一番怖いのはここです。
チケットを購入していただいた月には大きな入金があります。
ただ、その方がチケットを使い終わって更新しなければ、次の入金はありません。
例えば、
「この方はずっと通っていただいているから、次も更新してくれるだろう」
と思って売上を予測していたとします。
でも実際には、
「仕事が忙しくなった」
「急に引っ越すことになった」
「一度自分で運動してみたい」
など、お客様側にもいろいろな事情があります。
10万円、20万円の更新が1件なくなるだけでも、小規模なパーソナルジムでは結構大きいです。
それが同じ月に何人か重なると、売上が一気に変わります。
僕自身、経営するようになってからチケット制のこの怖さを感じるようになりました。
売上が良かった月を基準にしてしまうと、翌月に「あれ？」となることがあります。
まとまったお金が入る安心感があるぶん、先の売上は読みづらい。
ここが正直、一番気を使うところです。
チケット制のデメリット②更新のたびに商談が発生する
もう一つは、トレーナー側の負担です。
チケットがなくなると、
「次はどうしますか？」
という話をしなければなりません。
これが結構緊張します。笑
もちろん、普段からお客様と今後の目標について話していれば、突然営業するような状態にはなりません。
それでも20回、30回と通っていただいた後に、またまとまった金額を支払っていただくタイミングです。
お客様側からしても、一度立ち止まって考えやすい瞬間です。
「ここまで頑張ったから、一回終わりにしようかな」
となることもあります。
そしてトレーナー側も、
「更新してもらえるかな」
と考えます。
僕も何年やっていても、この瞬間は多少ドキドキします。
特に営業が苦手なトレーナーにとっては、毎回これが発生するのは結構なストレスだと思います。
チケット制だけで運営して、定額制も必要だと感じた
QOLでは、こうしたチケット制の不安定さを実際に感じたことから、今年から定額制を導入しました。
今は、
「定額制＋チケット制」
の2つを並行して販売しています。
定額制の良いところは、毎月のベースとなる売上をある程度予測しやすいことです。
例えば定額会員が何人いるのか、その方たちがどのプランに入っているのかが分かれば、翌月の売上も以前より考えやすくなります。
一方で、すべてを定額制に変更したわけではありません。
以前からチケットで通っていただいている方もいますし、
「毎月決まった回数ではなく、自分のペースで通いたい」
「出張が多くまとめて来れるときに来たい」
という方にはチケットのほうが合う場合もあります。
経営側の都合だけで一つの料金プランに統一する必要もないかなと思っています。
今のQOLは「定額制7：チケット制3」が理想
実際に両方を運営してみて、今のQOLで僕が理想だと思っているのは、
「定額制7：チケット制3」
くらいの割合です。
定額制で毎月のベース売上を作りながら、チケット制の新規入会や更新によって売上が上乗せされる。
今のところ、この形が一番経営しやすいと感じています。
もちろん、「7：3」がすべてのパーソナルジムにとって正解だとは思いません。
立地や客層、料金、トレーナーの人数によっても変わるはずです。
ただ、僕自身は最初にチケット制で経営し、その後に定額制を導入したことで、
「どちらか一つに決めなくてもいいんだな」
と思うようになりました。
チケット制と定額制、どちらかではなく両方あってもいい
チケット制には、まとまった入金とお客様と長く向き合える時間というメリットがある一方、更新されなかったときの売上変動やトレーナー側の負担というデメリットもあります。定額制にも同じようにメリット・デメリットがあります。
だから僕は、どちらが優れているというより、お互いの弱いところを補える料金設計にしたほうがいいと思っています。
QOLも最初から今の形だったわけではありません。
チケット制で運営してみて、良いところも怖いところも感じたから定額制を追加しました。
これからパーソナルジムを開業する方や、料金プランを見直している方は、最初から一つの料金体系に決めつけなくてもいいと思います。
自分たちの店舗と、実際に通ってくださるお客様を見ながら変えていく。
今のQOLは、そのやり方が一番合っています。
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またQOL（クオル）パーソナルジムでは、神田小川町店・飯田橋九段下店で、運動初心者の方や身体の不調に悩む方のサポートを行っています。
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